Entrevista: Mark Ortiz, SAP

Mark Ortiz tem que saber tudo sobre pequenas empresas. Seu cargo na SAP é o de diretor do produto focado para esse nicho de mercado, o software Business One. Leia a seguir os principais trechos da entrevista inédita, feita durante o SAP Partner Summit 2007, na Cidade do Panamá, alguns dias atrás.

Norte-americano, Ortiz entrou na SAP em 2003 para gerenciar a operação de Business One na América Central. Desde o final de julho, o executivo assumiu o cargo para a região da América Latina, que está dividido em México, América Central, Brasil, Andina-Caribe e Região Sul. Hoje o Business One tem cerca de 1.000 novos clientes a cada ano em 15 paí­ses da região. 

Como a SAP define pequenas e médias empresas?

Definir o mercado SMB depende muito da área onde você está. A América Central é diferente do Brasil, e o Brasil é diferente de outras regiões. Tentamos definir não muito pelo tamanho da companhia, mas pela sua complexidade. Grandes empresas podem ter processos internos administrados de forma muito básica e simples, em um caso desses o Business One não é a escolha ideal. Basicamente, tentamos colocar em uma matriz que diz que empresas com vendas de menos de 30 milhões de dólares que não consolidam dados, atuam nas áreas de manufatura, distribuição, vendas, varejo, serviços para a indústria. Outras áreas mais especí­ficas precisam de software mais especializado.

Para quem é o Business One?

O Business One é nosso sistema de gestão empresarial. Como eu disse, para a SAP, pequenas empresas são aquelas que vendem menos de 30 milhões de dólares por ano, com expectativa grande de crescimento e que precisam de informação em tempo real, e que pode ser instalado em um pequeno perí­odo de tempo a um preço razoavelmente acessí­vel para a companhia.

No Brasil, como atingir esse mercado de pequenas e médias empresas? Como convencê-las de que elas precisam de tecnologia da informação?

O mais importante é que vendemos software como o Business One apenas por meio dos nossos parceiros. Eles têm conhecimento local sobre o que são as áreas de atuação dos negócios dos clientes, sabem qual é o seu escopo e suas necessidades. Hoje temos 45 parceiros no Brasil, e este número está aumentando. Os parceiros dão o sabor local para um produto internacional como o Business One. Tentamos unir os dois mundos, acumular o conhecimento e condensá-lo em um produto correto para o mercado. Com nossa experiência de mercado, o que fazemos é dizer quais são as melhores práticas para as pequenas empresas, já que adquirimos conhecimento vindo das grandes companhias.

Existe um senso comum de que SAP é apenas para grandes corporações…

Sim, muitos acreditam que SAP é “muy caro”. Isso é o que tentamos fazer as pessoas entender. O produto vai da pequena empresa com orçamento pequeno para grandes multinacionais com diferentes necessidades. Temos que ser capazes de fazer as pessoas entender que SAP tem ofertas para os pequenos, com pouco orçamento. É um valor que você vai adicionar í  sua empresa. O Business One é planejado e focado em pequenas empresas. Tenho clientes que são pequenas lojas que fazem menos de 1 milhão de dólares por ano. Isso é uma pequena empresa. Outro são lojas de carros. Distribuidores de ferramentas que usam a ferramenta há quatro anos. É uma pequena empresa tí­pica.

Dá para vender software sem entender a necessidade da empresa?

Vender software é entender as dores e necessidades dos clientes. É um ponto crucial, posso dizer que nossos parceiros de negócios são os ‘doutores’ e a SAP fornece o ‘remédio’. O cliente que vai dizer “onde dói”. É uma boa analogia para entender a solução.

Como esse tipo de software empresarial vai evoluir no futuro?

Ele vai se aperfeiçoar. Cada vez mais você verá parceiros se tornando mais especializados. Pode-se ver o Business One como uma plataforma principal e as especializações surgindo ao seu redor, como em mí­dia, em reparo de automóveis, isso vai se tornando cada vez mais vertical. Os parceiros SAP criam micro-verticais de negócios, e unindo conhecimento local, um produto bem-feito com requerimentos locais e necessidades em verticais de negócios. Junte tudo isso e terá uma solução de verdade para a pequena empresa.

E isso tende a ir para o mercado de mobilidade, rodando em smartphones?

Conectividade é algo que todos querem e falam sobre. Cinco anos atrás você ficava feliz com um celular, hoje se não tem um Blackberry está para trás. Amanhã é o iPhone, e assim por diante. Eventualmente, software empresarial vai rodar nessa plataforma leve. Hoje damos uma solução “pé no chão” para as necessidades de negócios atuais. Isso não significa que não pensamos no futuro, mas somos pragmáticos em relação a isso. Somos lí­deres nesse mercado e isso mostra que os outros devem seguir nossos passos, mas não iremos seguir o que outros fazem.